Viral nhưng không ra tiền: sau khi có view, bạn dẫn người xem đi đâu?

"Em không quan tâm video trăm nghìn hay triệu view"

Một học viên hỏi thẳng tôi.

Em không quan tâm video trăm nghìn hay triệu view. Em quan tâm nó có chạm đúng người cần mua hay không. Nhiều view mà chỉ đi gắn link affiliate (tiếp thị liên kết) thì cũng hên xui lắm chị.

Bạn ấy gọi đúng tên cái bệnh tôi gặp đi gặp lại suốt mấy năm soi kênh cho học viên: kênh có view, mà không có đơn.

Có thể bạn đang ở một trong ba cảnh này. Bạn soạn xong một bài bán hàng rồi ngồi nhìn nút Đăng, không bấm, sợ mất người theo dõi. Hoặc bạn mở phần thống kê, thấy hai trăm mấy lượt xem rồi tắt đi, trong đầu nói một câu rất nhẹ mà rất đau: chắc mình không hợp làm content. Hoặc bạn đăng đều mấy tháng, video vẫn lẹt đẹt, và bắt đầu nghĩ hay là mình lên tàu trễ.

Cái cảnh mở thống kê lên rồi tắt đi — cảnh đó tôi ngồi trong đó thật.

Video đầu tiên của tôi quay trên xe lăn, ở góc nhà.

Tay tôi run đến mức suýt làm rớt điện thoại.

Nó được vài chục lượt xem.

Tôi vẫn đăng tiếp.

Kênh của bạn hiếm khi hỏng vì video dở. Nó hỏng ở khoảng trống phía sau lượt xem. Người ta bấm vào, nhìn quanh, không thấy gì để hiểu, để tin.

Rồi họ đi ra.

Nên câu hỏi không phải là có nên làm viral hay không:

Sau khi có view, bạn dẫn người xem đi đâu?

1,4 triệu view chỉ ra 100–200 lượt click

Một video đạt 1,4 triệu view. Cuối video không đưa giải pháp gì cả. Kết quả: 100–200 lượt click.

Đọc lại đi. Một triệu bốn trăm nghìn người đã xem. Rồi một hai trăm người bấm.

Cũng một nội dung nêu vấn đề như vậy, nhưng đến cuối có thêm đoạn giới thiệu sản phẩm đúng như một giải pháp cho vấn đề đã nêu ở đầu. Lượt click lên tới 100.000.

Chênh lệch đó không đến từ view.

Video thứ nhất không dở. Dở thì không ai xem tới hết. Chỉ là xem xong, người ta không biết đi đâu tiếp. Ngón tay vuốt lên, hết. Video thứ hai thì khác: người xem đang gật gù "đúng rồi, tôi đang bị đúng cái này" — thì có ngay thứ để bấm.

Nhưng đừng hiểu ngược mà bỏ viral. Thứ tự vẫn là viral trước, gắn giỏ sau.

Viral không sai. Viral mà không có đường đi tiếp mới sai.

Kênh của bạn đang có mấy trong bốn tuyến nội dung?

Vài năm trước tôi nghĩ ngược lại hoàn toàn: cứ có người nhìn thấy mình là sẽ có người mua. Tôi đã sai.

View là thứ dễ đếm nhất, nên tôi đếm nó. Đếm mãi mới nhận ra mình chăm chút đúng một việc, trong khi cái kênh cần bốn.

• Nhận diện — để người ta biết bạn là ai, làm nghề gì, giúp được ai.
• Yêu thích — thấy gần gũi, muốn theo dõi tiếp.
• Niềm tin — kiến thức thật, kinh nghiệm thật, kết quả thật.
• Chuyển đổi — hiểu bạn bán cái gì, biết bước tiếp theo phải làm gì.

Viral nằm ở tuyến một. Chỉ tuyến một thôi.

Nó là cánh cửa, không phải căn nhà. Cửa mở, khách bước vào. Bên trong không có gì đáng đọc, không bằng chứng nào để tin, không ai chỉ họ bước kế tiếp — thì họ bước ra nguyên vẹn như lúc bước vào. Cửa càng to, người bước ra càng đông.

Giữ giùm tôi cả hai vế: có viral mà không có phễu thì khó ra doanh thu, có sản phẩm tốt mà không ai biết cũng khó bán.

Tuyến nào của bạn đang trống? Cuối bài tôi sẽ chỉ bạn cách đếm ra.

Khúc giữa mà 90% người bỏ trống: hiểu và tin

Không ai đi từ chỗ nhìn thấy bạn tới chỗ chuyển khoản trong một bước. Họ đi qua bốn chặng: biết, hiểu, tin, mua. Chặng biết ai cũng lo — video viral, kéo follow. Chặng mua cũng vậy — chốt đơn, inbox, link. Còn hai chặng giữa thì để trống. Đây là chỗ tôi ngồi lâu nhất với học viên.

Hiểu là người xem hình dung được sản phẩm của bạn hoạt động ra sao, khác gì cái người bên cạnh đang bán. Tin là họ tin bạn làm được điều bạn hứa. Hai thứ không đi chung một lượt: có người hiểu rất rõ mà vẫn không mua vì chưa tin, có người tin bạn nhưng không hình dung nổi bạn bán cái gì.

Vậy khúc giữa thì đăng gì? Tôi giao đúng năm việc.

Một, cho người ta thấy sản phẩm chạy thế nào. Đừng kể bằng lời, quay ra. Khách hay thắc mắc điều gì nhất, quay video trả lời đúng điều đó.

Hai, cho người ta thấy chuyên môn. Câu "tôi có 5 năm kinh nghiệm" không chứng minh được gì. Một bài phân tích sâu có quan điểm riêng thì có. Mạnh hơn nữa là dám phản biện một quan điểm sai cả thị trường đang tin.

Ba, cho người ta thấy khách hàng thật. Thấp nhất là feedback chữ, chụp tin nhắn, nhớ xin phép. Cao hơn là video câu chuyện khách hàng, người thật giọng thật. Cao nhất là quay khoảnh khắc khách đang dùng, kèm con số cụ thể.

Bốn, cho người ta thấy hậu trường. Quy trình, cách bạn làm ra thứ bạn bán. Niềm tin không xây bằng lời cam kết. Nó xây bằng sự minh bạch.

Năm, cho người ta thấy con người bạn. Kể chỗ mình vấp. Bị khách phàn nàn cũng kể. Người ta không theo dõi một cái kênh. Người ta theo dõi một con người.

Dặn thêm một câu trước khi bạn lao đi quay: đừng vội bán ở tuyến này. Chèn link liên tục thì người ta bỏ chạy.

Gắn sản phẩm kiểu hên xui — và gắn kiểu có tính toán

Quay lại câu hỏi đầu bài. Làm affiliate triệu view có hên xui không?

Tôi trả lời thẳng: có. Nhưng chỗ hên xui không nằm ở view. View nhiều chưa chắc bán được hàng. View đúng người thì mở ra rất nhiều cơ hội.

Trước khi gắn sản phẩm nào, tôi bắt học viên trả lời ba câu. Người xem của bạn là ai? Họ đang gặp vấn đề gì? Sản phẩm nào giải đúng vấn đề đó? Trả lời không nổi thì đừng gắn vội.

Sản phẩm phải mọc lên từ nội dung. Bạn đang chỉ người ta quay video bằng điện thoại rồi giới thiệu chân máy, đèn, micro — hợp lý. Còn đang kể chuyện gia đình mà chuyển sang một món chẳng liên quan, người xem thấy gượng ngay.

Đó không phải bán hàng bằng nội dung. Đó là chen quảng cáo vào nội dung.

Chuyện tiền cũng vậy. Cùng một lượt bấm, số về tay bạn chênh nhau nhiều lần tuỳ sản phẩm. Hoa hồng affiliate Shopee thường mặc định tối đa 30–50 nghìn một đơn — khách mua tivi mấy chục triệu cũng chỉ nhận tối đa 50 nghìn. Hoa hồng Extra do nhà bán trả thêm thì không chặn trần: món 800 nghìn, 15% là 120 nghìn. Đây là con số lúc tôi viết bài, chính sách sàn đổi lúc nào không ai báo.

Tệp cũng thế. Nội dung nhảy nhót, giải trí kéo nhiều lượt bấm mà chuyển đổi vẫn thấp — người xem đang ở tâm thế giải trí, không phải tâm thế mua. Còn tệp nào dễ ra đơn thì tuỳ thứ bạn bán, không có luật chung. Lấy tệp từ danh sách khách đã mua của bạn, đừng lấy từ bài của tôi.

Ba con số để cân lại lịch đăng

Kênh nào cũng có một giai đoạn giống nhau đến kỳ lạ: hôm người ta quyết định "phải ra tiền". Từ hôm đó video nào cũng giới thiệu sản phẩm, bài nào cũng kêu gọi mua. Được vài tuần thì người xem mệt. Họ không cãi nhau đâu. Họ lặng lẽ bỏ theo dõi.

Nên tôi đưa học viên ba con số.

Con số thứ nhất: cứ 4 bài chia sẻ giá trị, xây nhận diện, xây niềm tin thì đan xen 1 bài bán hàng. Bốn đan một. Không phải bốn xong rồi dồn một cục.

Con số thứ hai: 60–70% nội dung cho tuyến nhận biết, 30–40% cho tuyến hiểu và tin. Tuyến trước kéo người lạ về. Tuyến sau giữ họ ở lại đủ lâu để tin bạn.

Con số thứ ba, con số tôi thích nhất: trung bình một người phải xem 7–10 nội dung của bạn mới đủ niềm tin để mua. Nên đăng ba bài rồi ngồi canh tin nhắn chưa phải thất bại. Đó mới là bài số ba. Nhịp tôi thường khuyên: 2–3 bài mỗi tuần cho tuyến hiểu và tin, giữ đều vài tháng rồi hãy phán xét kênh mình.

Ba con số này là tham chiếu, không phải công thức. Bán một món nhỏ khác bán một dịch vụ giá cao. Kênh mới mở khác kênh có người theo dõi lâu năm. Lấy mốc rồi chỉnh theo mình.

Còn chuyện "nên làm viral hay làm chuyển đổi", tôi nói thẳng: đó là câu hỏi sai. Viral giúp bạn được nhìn thấy. Nội dung giá trị giúp bạn được ghi nhớ. Nội dung chuyên môn giúp bạn được tin tưởng. Nội dung bán hàng giúp bạn ra doanh thu. Bốn việc, không việc nào gánh thay việc nào.

Viral và converting (nội dung để bán) đo bằng hai cây thước khác nhau. Lấy thước viral đo bài bán hàng thì bài nào cũng thấy dở. Hook (câu móc mở đầu) cũng vậy: nhiệm vụ của nó là khiến người ta để ý tới bạn trong ba giây, không phải để bán. Brendan Kane có câu tôi nhớ mãi: "People love to buy, but hate to be sold to" — người ta thích mua, nhưng ghét bị bán.

Chính bạn cũng không mua ở video đầu tiên.

Vậy sao bạn lại chờ khách của mình làm đúng điều đó?

Làm 50–100 video mà view vẫn 200–300: lỗi tín hiệu, không phải lỗi bạn

"Em làm gần trăm video rồi chị ạ. View vẫn hai trăm mấy."

Câu này gần như buổi coach đầu tiên nào cũng có, người nói thường cúi mặt. Nhưng đây là chuyện tín hiệu, không phải chuyện bạn có duyên làm nội dung.

Với kênh mới, vòng đầu nền tảng chỉ nhả video cho 50–200 người xem ngẫu nhiên. Chỉ số tốt thì vòng hai mở ra 1.000–5.000 người. Chỉ số thấp thì dừng.

Chữ đáng sợ nhất ở đây là "ngẫu nhiên".

Hôm nay bạn nói chuyện nghề, mai chuyện con cái, mốt đăng ảnh du lịch, mỗi video một kiểu dựng. Hệ thống không đọc ra bạn là ai để giao cho đúng người. Nó thử một tệp bất kỳ. Tệp đó không quan tâm. Chỉ số xấu. Dừng.

Lặp lại một trăm lần.

Nếu kênh bạn đang như vậy, tôi đoán bạn mắc đúng cái vòng này. Còn nếu kênh bạn đồng nhất từ lâu mà view vẫn thấp thì nguyên nhân nằm chỗ khác, cái đó tôi không đoán được từ xa. Chỗ này tôi cũng chỉ nói theo quan sát của mình. Nền tảng không công bố cách họ chia, mà thứ không công bố thì đổi lúc nào cũng chẳng ai báo.

Một chỗ dễ thở: khoảng 15–20 nội dung mới có 1 nội dung được đề xuất tới người mới. Nhưng chỉ cần một nội dung chạm 100–200 nghìn view là toàn bộ clip cũ được kéo lên đồng loạt. Công sức cũ nằm đó chờ.

Nếu đang bắt đầu, hãy làm reels (video ngắn) trước — đây là định dạng phân phối chuẩn tệp nhất. Chọn một chủ đề, một kiểu dựng, giữ nguyên 1–2 tháng.

Bạn không dở.

Có thể kênh bạn đang nói bằng ba giọng khác nhau. Đó là chỗ tôi kiểm tra đầu tiên, vì nó hay hỏng nhất và dễ sửa nhất. Sửa xong mà view vẫn đứng yên thì tắc ở chỗ khác — có thể ở tệp bạn nhắm, có thể ở món bạn đang bán.

Tuần này bạn làm gì

Bảy ngày. Không đổi kênh, không làm lại từ đầu.

Bước một: đếm. Chưa mở kênh ra thì mở bây giờ. Hai mươi bài gần nhất, mỗi bài xếp vào một tuyến — nhận diện, yêu thích, niềm tin, bán hàng. Tuyến nào bằng không, đó là chỗ khách bước vào rồi bước ra.

Bước hai: đối chiếu với ba con số ở trên. Lệch chỗ nào bù chỗ đó, đừng bù hết một lượt.

Bước ba: quay một video trả lời một câu hỏi. Đúng một câu — câu bạn đã gõ đi gõ lại trong tin nhắn đến mức thuộc lòng. Trả lời riêng từng người là phí. Quay nó ra.

Bước bốn: gắn một đoạn dẫn đường vào cuối video có view. Nhớ trường hợp 1,4 triệu view chứ.

Bước năm: rà lại sản phẩm bạn đang gắn theo ba câu hỏi ở phần trên.

Đừng đổi hết trong một tuần. Chọn một tuyến còn trống mà bù trước thôi. Đăng đều mà thiếu tuyến thì chỉ là chăm chỉ đi vòng quanh.

Nếu đếm xong vẫn không rõ mình trống tuyến nào, nhắn tôi qua Zalo 0982847979 kèm link kênh. Tôi nhìn qua và nói thẳng bạn thiếu gì.

Tôi không hứa nhìn một lần là kênh bạn ra đơn. Chuyện đó còn tuỳ sản phẩm bạn bán, tuỳ tệp bạn nhắm, tuỳ bạn có đăng đều được không. Muốn đi sâu hơn thì tôi có chương trình coach 1:1, có phí.

Giờ mở kênh bạn ra. Trong 20 bài gần nhất, có bài nào giúp một người lạ hiểu bạn làm nghề gì và tin bạn làm được không?

Câu hỏi hay gặp